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危中存機 非書如何為書店經營插上翅膀

發佈時間:2020-10-23
作者:
來源:中國出版傳媒商報
閲讀量:239

今年,受疫情影響,實體書店經營遭受了嚴重衝擊。在不利局面下,實體書店通過線上銷售、直播帶貨等舉措積極自救,取得了不小的成績。一系列創新舉措的施行和成績的取得,創新人才的培養是不可或缺的重要因素,尤其是書店正在全力拓展的多元經營領域。9月24日,中國出版傳媒商報在廣西南寧舉辦了2019~2020年度全國書業非書經營推展發佈禮(詳見2020年10月9日第2662期第5版《2019~2020 年度全國書業非書經營推展名單》),對過去一年實體書店在非書領域的發力進行梳理,對相關企業和個人進行表彰。此次,商報聚焦推展部分“創新人才”獲得者推出專題報道,一窺書店非書經營的當下與未來。

黃茗磬:“非書”業態伴飛實體書店轉型

人物檔案:

黃茗磬,江蘇鳳凰新華書店集團有限公司無錫分公司黨總支書記、總經理。她帶領無錫新華書店200名員工,2019年實現銷售超4億元,近5年銷售收入和利潤均取得兩位數增長。

黃茗磬不斷轉變經營理念與發展思路,高度重視圖書與多元業態融合,積極探索“非書”業態核心,通過諸多努力實現了複合經營的1+1>2。“業態融合、複合經營的理念實現了圖書與‘非書’經營的互補,有效提升了新華書店的服務能力和水平,為實體門店人氣‘提檔’提供了依據。”黃茗磬總結道。

在圖書與非書的融合發展實踐中,黃茗磬帶領無錫新華書店重點探索五方面工作。

一是以書為軸,深挖客羣經營,滿足消費者需求。無錫新華中心門店打造的“科學空間悦讀小站”“兒童閲讀書坊”“廉政書屋”等多元閲讀空間滿足了不同讀者的閲讀需求。同時,通過積極研究圖書市場和讀者個性購買需求,推出了“文明的足跡”“探索發現”“愛閲讀的一家人”等系列文化展台,節假日營銷成為實體書店絕佳的“引流”手段。

二是積極引入“講堂+培訓+米色繪”等業態,打造門店多元課堂文化。近年來,無錫新華中心門店推出了“鳳凰黨課講堂”,引入培訓機構、米字繪自由畫室及紙無限摺紙、閲像素兒童拼豆等創新業態,打造了“書店+課堂文化”的獨特閲讀理念,並聯合企事業單位,在節日期間開展了團建課堂、讀者生日趴、“網信普法”繪畫課堂、插花培訓等活動。

在黃茗磬的策劃、領導下,無錫新華書店還推出了全國首創的“寄存書娃”活動。今年,無錫新華進一步增加了託管活動的專業性,與店內的培訓機構開展異業合作,除向書娃們提供“鳳凰姐姐講繪本”“小小圖書發行員體驗”、“手工DIY”製作、書法、音樂、繪畫、閲讀賞析等課程外,還增加了軍訓開班動員、暑期作業輔導、一對一課程答疑、學習習慣培養等,讓孩子們在趣味中收穫學習知識。

三是開拓教育裝備多元服務,打造教育領域全能服務商。2016年,無錫新華書店建立教育裝備多元拓展部,以促進教育裝備融合應用,助力學校裝備技能提升為目標,積極挺進教育裝備多元拓展,打造教育領域全能服務商。目前,無錫新華書店教裝產品已覆蓋學校健康照明、多媒體、電腦、專用教室、實驗儀器、課桌椅等項目,2019年實現銷售1200萬元。

四是拓展多元服務,探索新型閲讀空間定製。無錫新華書店開闢了閲讀空間託管及代建定製業務,先後與多家單位合作打造了書香地產、培訓項目,先後託管了鳳凰不紙書店、鳳凰凌雲閣書店,新華翰林培訓、耘林書店(在建)。通過積極探索以“鳳凰新華”文化輸出理念衍生多元服務內涵,為客户訂製專屬閲讀空間,從設計到裝修,從書架、沙發等軟裝到圖書配送,實現一站式定製服務,無錫新華取得了社會效益和經濟效益的雙豐收。

五是創新經營,加速線上線下融合。疫情期間,無錫新華開通京東自提、抖音、視頻、微信一對一服務等,深耕多媒體新渠道,線下客流迅速向線上轉換。通過直播帶貨、線上訂購等形式,打印機、防近視乒乓球拍、智能呼啦圈、智能枱燈等網紅產品,滿足讀者疫情期間宅家活動、學習需求,線上線下互動,實現銷售過百萬。

黃茗磬認為,進一步將書店向多元,尤其是沉浸式的融合多元體驗形態轉變是書店的探索方向之一。“圖書+‘非書’模式,在合作共享中實現了雙方服務能力、服務水平的優勢互補,增強了客流粘性,同時,通過着力實現線上線下的互融互通,將成為無錫新華多元融合發展的有效方式。”

(倪 成/採寫整理)

浩:實體書店轉型要做好複合經營

人物檔案:

劉浩,湖北省新華書店(集團)有限公司黃岡市分公司經理。在新華書店工作40餘年,2016年出任黃岡市分公司經理後,黃岡區域各項工作均取得了突出業績,多元經營更實現了質的飛越。

近年來,湖北黃岡新華書店轉型發展的質量和速度均明顯提升,區域內先後建成了以遺愛湖書城為龍頭,紅安書城、武穴書城、麻城書城輻射環繞的的複合文化體驗網絡,為黃岡人民帶來了豐富多元的全民閲讀文化體驗。“通過中心門店為龍頭示範、縣級門店穩步推進,黃岡新華實現了書店轉型升級的全面協同發展,構建了開業、建設、啓動一批書店的新局面。門店升級產生了多元產品的內生需求,為多元發展提供了良性經營的平台。”劉浩總結道。

在湖北省新華書店集團的指導下,劉浩帶領黃岡新華始終堅持以實體書店轉型升級為抓手,打造了集新空間、新業態、新體驗於一體的現代化多功能文化消費服務平台,構築和夯實了區域性文化消費生態圈、教育服務產業鏈;強化了“圖書+”理念,大力探索非圖業務發展;多元業務、教育信息化等板塊經營能力全面提升,經營業績快速增長。黃岡遺愛湖書城以“圖書+”“文化+”為核心,以滿足廣大市民的多元文化需求為導向,堅持創新發展和多元經營,打造了豐富的產品線和服務業態,“圖書+多元文創+咖啡烘焙+教育培訓+文化空間運營”的複合經營模式,帶來了社會效益與經濟效益的同步增長,也為傳統教材教輔圖書的發行提供了品牌保障。

為更好推進“圖書+非書”經營,黃岡新華在運營管理及模式上呈現了新的面貌。“深入推行各項人才改革舉措,盤活了人才存量,提升了文化消費與教育服務兩支團隊的應對市場改變的能力,構建了‘圖書+多元’產品、文化教育活動、社羣營銷新模式;全面推行‘圖書+多元’線上線下運營一體化;承辦公益活動引領多元業務的發展機制,搭建共享平台合作機制促進空間運營發展的好勢頭,完善文化傳媒服務體系,提升空間運營客户滿意度。同時,堅持線上線下運營一體化,為空間運營提質增效。”劉浩解釋到。

黃岡新華堅持服務創新,打造品牌活動,推行“活動+產品”營銷模式,以遺愛湖書城為龍頭,堅持舉辦“慧悦讀”“朗讀者”“名家薦書”等主題活動,定期邀請名人名家舉辦讀者見面會、閲讀推廣會、文化分享會等文化活動,進一步提升了新華書店影響力,促進了多元服務及營銷模式擴大,通過會員營銷服務多元化,構建了“活動+多元產品”相結合的營銷模式,實現了常態化發展;通過品牌活動專業化,堅持開展紅色教育及經典誦讀活動,得到了各級單位高度的認可。

一是承辦公益活動,引領多元業務發展。通過承辦黃岡市全民閲讀活動,全市全閲辦、書記薦書系列活動,在線知識、徵文、演講比賽活動等,推動了黃岡市全民閲讀工作的開展,為多元業務拓展及服務搭建了平台,進一步提升了多元業務的銷售業績。

二是搭建共享平台合作機制,促進空間運營發展良好勢頭。如公眾號電子教材的推送服務、讀書活動在線知識、誦讀幫APP等活動的開展,提升了新華書店影響力,也提升了線下讀書活動讀本的發行量;通過向黃岡市婦聯、市教育局、今點黃州、在黃州、赤壁街道辦等平台推送分類閲讀圖書和配套多元產品信息,推進了全民閲讀工作的開展和“圖書+非圖”消費的引領作用。

三是完善文化傳媒服務體系,提升空間運營客户滿意度。黃岡新華深入瞭解客户目標需求,及時提出合理建議,並制定對應執行方案,為主題活動把好政治關、執行關,讓活動順利有效開展。近期承辦的“復學第一課”,書城營銷組全程參與主題方案和執行方案的制定,並較好的為活動主辦方完成了主題設計、宣傳、活動回顧等工作,得到了黃岡市區兩級領導認可和讚揚,並將黨建活動基地授予遺愛湖書城,由書城運營團隊完成每期主題黨建活動服務及協作宣傳工作,進一步提升了新華兩個效益的雙統一。(倪成/採寫整理)

鈞:延伸產業鏈 將非書做到各行各業

人物檔案:

王鈞,自1988年入店以來,先後做過營業員,擔任門市部副主任、主任等職務;2003年擔任青島膠州市新華書店有限責任公司副總經理;2012年至今擔任青島膠州市新華書店有限責任公司董事長、總經理;2017年被推選為青島市人大代表。

在鞏固圖書發行主業的基礎上,膠州新華依託書店渠道、資金和品牌優勢,積極調整產業經營結構,延伸產業鏈,創新盈利模式,先後引進肯德基、文體辦公用品、電子電教產品、青少年創客中心等非書業態;自創咖啡讀客品牌;設立汽車事業部,打造“汽車城市展廳”,實現“書店+汽車”省內首家跨界書店的全新嘗試。多項舉措的實施,拓寬了產業發展空間,增強了企業持續發展動力,形成了以圖書為主業,以多元經營為輔的產業格局。2019年,膠州新華實現主營收入超1.8億元,利潤1840.70萬元,非圖銷售4210.69萬元。

引進+自創,探索非書新業態。一是加速業態創新,探索新業態經營模式,提高轉型含金量。2015年在膠州書城成立首家咖啡讀客(caffe book)咖啡吧。王鈞告訴記者,咖啡讀客在現有經營品種的基礎上,引進了簡餐,增加了漢堡、炸雞等,打造了新增長點。二是積極探索融合發展,推動業務升級和產業跨越發展。2019年6月,膠州新華設立汽車事業部,打造“汽車城市展廳”,成為省內首家“書店+汽車”跨界書店。三是強強聯合,借船出海,借合作贏效益。膠州新華充分發揮品牌資源優勢,甄選優質合作伙伴,積極參與非圖的招投標,大力開拓團供市場。2019年非圖中標3200萬碼洋。四是以文化為載體,以青少年創客中心為基礎,與膠州市教體局、文旅局合作,努力推動中小學生研學實踐教育活動,認真設計研學課程,塑造研學品牌。

面對疫情迅速轉型,實現逆勢增長。在疫情對多元經營帶來衝擊的當下,膠州新華創新思路,一是加快線上發展步伐。通過開設微店,進行抖音、快手直播等,推動多元線上銷售和同城送業務。二是合作辦學,成立領航職業技能培訓學校涵泳分校。借書店直播平台開設免費線上麪點培訓課程等。三是初步完成“篤行-膠州綜合實踐教育平台”的設計開發。同時,充分發揮膠州市青少年綜合實踐活動中心辦公室設在膠州新華涵泳·複合閲讀空間的優勢,積極開展相關業務。四是汽車板塊業務取得進一步發展。

面向未來,將市場做精做細。談到未來多元業務的發展,王鈞表示膠州新華將重點在三方面發力。

首先,將研學板塊做細做實,成為膠州新華轉型升級的新亮點工作之一。針對不同年級、地域的學生,膠州新華將開發並完善國情、省情、市情研學實踐活動線路,發展國家、省、市協議研學實踐基地或場館;尋求與其他優質研學基地深度合作,組織籌備成立行業聯盟;以“篤行”平台為契機,達成與膠州市教體局的深度戰略合作;完善並運營線上研學平台,適時增添線上平台新功能;拓展除線上課程之外的其他研學及文創產品,打通進入門店的流量通道,積攢主業、三產的潛在消費羣體。目前在膠州市教體局認定的31個校外實踐基地中,涵泳·複合閲讀空間作為具備單次接待200人次以上的基地之一,在未來膠州的研學活動開展中必有一席之地。

其次,以汽車事業部現有業務為引領,打造新的非圖特色板塊。通過進一步總結經驗、整合場地資源、引進專業人才、增設新業務項目、增加汽車銷售範圍、延伸汽車增值服務、打造專業汽車服務中心。

最後,加大多元產品開發力度,深化戰略合作。加快線上線下融合發展,利用電商平台推動多元銷售;進一步加大與民營企業的合作力度,最大限度的挖掘潛能,優化合作模式,拓展合作內容,加速外部資源融合,探索出一條多元持續發展之路,實現利潤最大化。(四又/採寫整理)

董林麗:創建獨家瓷器品牌用服務創新非書經營

人物檔案:

董林麗,吉林省新華書店集團磐石市有限責任公司副經理。2000年8月,董林麗進入吉林省新華書店集團磐石市有限責任公司工作,從營業員、門市主任、經理助理到如今的副經理,20年的從業經歷,使她對書店多元經營有着豐富經驗和獨到見解。

在董林麗的領導下,磐石新華書店一般圖書銷售工作不僅連續多年超額完成集團下達的銷售任務,在非書經營方面也取得了不凡成績。

引進多個非書創新項目,創建獨家瓷器品牌。依託新華書店的品牌優勢,磐石新華先後引進數碼電子產品、文化用品、辦公用品、廚房炊具、兒童玩具、名人書畫等項目,取得了較好的銷售業績。董林麗告訴記者:“其中,數碼電子產品經營項目,當年立項、運營,短短1年實現銷售48.6萬元。”

2014年,磐石新華書店打造了瓷器品牌“芸香閣”,引進了我國台灣知名瓷器品牌“安達窯”。董林麗説:“在瓷器項目經營過程中,我們通過不斷學習相關的業務知識,採取店窯聯營的方式,及時調整工藝瓷和日用瓷的庫存佔比,使經營品種更趨高端化。”為擴大品牌影響力,2017年磐石新華書店分別與長春市新華書店、吉林市新華書店合作,在8家門店創建瓷器銷售網點,為進一步輻射全省乃至全面佔領東北瓷器銷售市場邁出了堅實的一步。

要想在瓷器銷售市場佔有相當的份額,董林麗認為,宣傳的作用不容忽視。“我們有計劃地安排投放相關瓷器廣告,形成了一個看得見、摸得到、無處不在的廣告宣傳氛圍。一是利用本地媒體開闢專欄進行宣傳;二是利用網絡媒體、店內大屏幕進行宣傳推介;三是組織人員到市內主要的商業區、機關、單位等人員密集場所發放宣傳單,並開通選購熱線電話;四是在店內做好瓷器POP廣告宣傳。”據瞭解,截止到2019年年底,瓷器經營項目已累計實現銷售達260萬元。

加強員工非書經營培訓,以優質服務提高“芸香閣”品牌。在工作中,董林麗始終把加強管理、強化培訓放在首位,特別是將員工的業務培訓作為重中之重。

第一,選派業務骨幹到瓷器產地學習培訓。董林麗説:“瓷器對我們來説是一種全新商品,要想在市場競爭中站穩腳跟並不斷擴大銷售額,就要求營業員必須熟練掌瓷器的基本知識。”只有對瓷器有了全面的瞭解,才能更好地進行推介,使用户對新華書店所經銷的產品產生高度的信任感,從而擴大銷售。

第二,採取“一幫一”學習方式、本着“幹什麼、學什麼”的原則,讓每位營業員都具有熟練掌握和推介所經銷瓷器的能力。董林麗介紹:“在培訓過程中,我注重‘三個結合’:即理論知識和技能訓練相結合,做到學以致用;集中考試和日常考核相結合,增強實際應用能力;培訓和考評成績相結合,將營業員學習培訓表現及考評成績與工資掛鈎,充分調動營業員的學習積極性。”通過這些措施,為提高瓷器銷售提供了技術上的支持和保障。

第三,為擴大瓷器銷售的市場份額,進一步提升新華書店“芸香閣”的品牌形象,除了為用户提供一個温馨、舒適、優質的硬件服務環境外,還要求員工用主動、熱情、誠懇、禮貌的服務,努力做好瓷器的售前、售中、售後服務工作,如產品預訂、購物諮詢、主動推介,協助選貨、送貨上門、開通購買熱線電話等。

董林麗認為,在工作中要始終堅持以優質服務促銷售的根本,牢固樹立全心全意為用户服務的思想,切實將充滿人文和情感的優質服務落到實處。為此,書店一是組織建立了購買產品的用户信息檔案、做好跟蹤服務和信息反饋工作,時刻了解用户對產品的評價。二是組織建立了服務承諾制度。質量問題無條件退換,讓每位來書店購買瓷器的用户都能感受到服務的優質。特別是針對長春、吉林兩市的8個瓷器銷售網點,書店選派業務骨幹對營業員開展瓷器業務知識培訓,及時更新和補充貨源、幫助組織展銷活動等,努力做好服務工作。(王霖/採寫整理)